大客户开发与销售管理


课程背景:

大客户问题,非常棘手,难以找到关键原因与解决方案?

大客户营销费用高、成本大、条件苛刻,企业不知从何下手?,陷入两难境地;

大客户营销从整体战略的特殊性,到区域策略的灵活性,总是无法协同?

大客户组织体系的突破,无论商务层面,还是组织层面,总是事半功倍?杯水车薪?

大客户经理的人选总是找不到?能力弱?协调差?培养慢?留不住?

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

 

课程目标:

了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向;

理解大客户营销整体策略与区域策略,清晰突破思路与操作方法;

掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法,谙熟操作方法与手段;

熟悉专业性服务的组织路径与程序,掌握大客户终端服务的10大技巧;

掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点;

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的24项技能;

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

 

课程时间: 2天,6小时/天

授课对象:营销总监、市场与销售部经理,大客户经理,研发与产品经理,大区与各区域经理、销售主管与骨干

培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

 

课程内容:

导论:大客户时代

第一讲:大客户问题与思考

第二讲:大客户透视与方案

第三讲:大客户开发新策略

第四讲:销售“六段”的把控

第五讲:大客销售员的商务礼仪

第六讲:大客户拜访的综合技能

结论:大客户顾问的素质提升

 

导论:大客户时代

----大客户的视野与价值

第一讲:大客户问题与思考

一、大客户营销的问题

大客户拓展速度慢,质量低,规模小

简单产品营销,价格走低,竞争进入白热化

管理体系低效,生产与研发系统支持少,前后难以协同

营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少

缺少战略思考,理念局限,偏差技术、财务与生产导向

二、影响大客户拓展的背景因素

品牌因素:知名度、好感度、信任度等;示范效应

产品因素:产品质量、价格、兼容性等;

技术因素:可靠性、先进性、淘汰周期等;

服务因素:沟通方便、服务支持、配套成本等;

市场壁垒:局部已用,后续一般不再用其它的

三、大客户营销突破的思考

基于市场竞争模式的创新

基于客户关系的深度把控

基于销售团队的能力提升

基于产研后台的协同配合

案例1:《三一重工的客户突破》启示

案例2:《台一火花机的系统解决方案》

案例3:华飞电子成长中的烦恼

 

第二讲:大客户透视与方案(65分钟左右)

一、大客户体系的五大特点(20分钟左右)

跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂

营销流程长,控制难度大,要求细节和关键活动管理

要求对客户有深入了解,专业性支撑要求高

对销售人员的协调、沟通能力要求较高。

高管阶层的时隐时现与有度介入

二、大客户需求的变化(20分钟)

关注“硬产品”转向“软服务”

关注“商务表现力”转向“经营成果力”

关注“短期交易”转向“长期发展”

三、系统解决方案(25分钟)

市场导向策略与系统方案

一线突破策略与系统方案

精兵强将策略与系统方案

产销协同策略与系统方案

案例1:签订1000万定单的经历与启示

案例2:汇创科技的新行业新品研发的实践

案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

 

第三讲:大客户开发新策略

一、理念的颠覆

1、重知识,更重技巧

2、重推销,更重购买

3、重流程,更重体系

二、项目过程的六步轮盘

1、六步轮盘的购买过程:

2、六步轮盘的销售周期:

3、六步轮盘的把控要点

三、项目性客户的结构决策者

1、客户方的复杂结构

2、三线人员特点:商务线,应用线与技术线

3、层级人员特点:头、高层、中层、基层

4、“三维四层”结构人员的决策路径

四、策略要点

1、过程判断与节奏把控

2、多维判断与结构把控

3、慢思考与快行动的切换

案例:

1,河南团队在“低端市场”的高开策略

2,三联重工的“全球布局”与扩张

3,山大华天苏州地铁项目成功案例

 

第四讲:销售“六段”的把控

第一步:小学生--目标调研

了解客户背景,约谈与接触客户;

第二步:老医生--探明需求

分析客户实情,诊断客户需要体系;

第三步:建筑师--个性方案

了解客户个性化需求,设计针对性方案;

第四步:拳击手--对比方案

针对竞争对手的弱势,设计对比性方案引导客户;

第五步:心理师--消除疑虑

与客户深入沟通,消除客户疑虑,增强购买信心;

第六步:谈判家--引导共赢

与客户建立共赢理念,引导客户果断签约。

归纳策略要点:

过程判断与节奏把控

多维判断与结构把控

“慢思考”叠加“快行动”

案例:

1,河南团队在“低端市场”的高开策略

2,三联重工的“全球布局”与扩张

3,奔腾1000万合同的策略设计与演绎

4,LY地区大电源销售项目

 

第五讲:大客户销售员的商务礼仪

一、气质的营造与修炼

二、服装体系的建立与策划

服装表达你的心志与素养,心智与思维模式

服装表现的投资理念

男女商务服装的综合知识

三、商务口才的表现与提高

四、大客销售员的体态规范与要点

五、大客销售员的商务礼仪

案例与练习:

练习:《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表

拜访张总的精彩表演与表现

 

第六讲:大客户拜访的综合技能

一、区域市场开发与规划

二、新客户开发方法与技能;销售漏斗的系统应用(

三、两表一图管理

《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考

《客户区域分布图》

四、约见策略与技能;四种常规的约见对策

开场白、中场、后场的7技能与12大要点

案例与练习:

故事:《不测的风云》老穆与赵健的经历;

讨论:《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示;选择是效率的支点

故事:《约见如何才能成功?》原因分析与对策

 

结论:大客户顾问的素质提升

一、职业与专业生涯的“周期”诊断

----行业、区域、企业背景的影响与思考

二、在实践中学习与成长

短期交流与讨论

阶段性项目总结与启示

三、大客户营销顾问的素质模型

学历、实践、阅历,思维方式与综合柔性

四、大客户营销顾问的成长之路

磨砺、感悟、修炼

案例与练习:

1、故事《营销会议的烦恼》

2、讨论《一位大客户经理的时间结构表》


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